Hogyan hozhat létre ügyfélprofilt értékesítési adatai alapján

A nagyszerű termékek eladhatják magukat. Ahhoz, hogy eladhassák őket, a megfelelő vásárlóknak kell értékesíteni őket. Még a tapasztalt szakemberek számára is nehéz lehet rájönni, hogy ki a célvevő – de minden a jó adatokkal kezdődik.

Fontos tudni, hogy az ügyfelek mit szeretnének vásárolni – de sokkal többet kell megérteni, hogy kinek ad el. Ügyfelei demográfiai és egyéb jellemzőinek megismerése betekintést nyújthat abba, hogy termékei milyen előnyökkel járhatnak számukra.

Ezen adatok átgondolása segít ügyfélprofil létrehozásában. Az ügyfélprofil kialakítása segíthet a termékek hatékonyabb és a megfelelő közönség számára történő értékesítésében.

Beszéljünk arról, hogy mi az ügyfélprofil, hogyan hozhat létre ügyfélprofilt, és hogyan használhatja az ügyfélprofilalkotást az Ön javára.

Mi az az ügyfélprofil?

Az ügyfélprofil egy olyan dokumentum, amely az ügyfelekre vonatkozó adatok gyűjtéséből és felhasználásából származik, hogy meghatározza, kik is ők. Ha már egy ideje dolgozik a szakmában, jó ötlete lehet arról, hogy kinek ad el. Ha teljesen új vagy, valószínűleg van fogalmad arról, hogy kinek szeretnél eladni.

A marketing világában a vállalatok vásárlói személyiségeket fejlesztenek ki, hogy segítsenek nekik szegmentálni célpontjaikat. Fókuszcsoportokból és piackutatásból származó adatokat használnak fel. Ezeket a fejlett személyiségeket a tartalmak és kampányok „személyre szabására” használják.

Egy átlagos e-kereskedelmi vállalat nem fér könnyen (vagy olcsón) ugyanilyen típusú erőforrásokhoz. Ehelyett folyamatosan fejlődnie kell, ahogy jobban megérti ügyfeleit. Szükség van a termékismeretére és némi kreativitására is.

Kép forrása: HubSpot

Az eredményül kapott dokumentumnak képesnek kell lennie arra, hogy egy történetet meséljen el ideális vásárlójáról, mert tudja, kik azok, mit szeretnek, hol nézik meg a hirdetéseket, és milyen típusú marketingre hatnak.

Lényegében belehelyezed magad valaki más helyébe, és elgondolkozol azon, miért vennék meg tőled a termékedet. Nem kell részt vennie az FBI viselkedéselemzésében, hogy megértse ügyfeleit (bár nem fogunk hazudni – ez elég fantasztikus lenne).

Valami könyökzsírt kell bele kenni. Amikor kialakít egy ügyfélprofilt, szegmentálja a birtokában lévő adatokat, és az összes jellemzőt egyesíti egy „személy” kialakításához.

Az ügyfélprofilozás kitölti a részleteket, hogy életre keltse a statisztikákat és a trendeket. A „ki vásárolja meg a termékemet?” kérdésre válaszol? és pontosítani, hogy az adatok mit mondanak szokásaikról, szükségleteikről és szükségleteikről.

Ügyfélprofilok használata és miért zengnek

Miután rájött, hogy kit szeretne megcélozni, a következő lépés a tanultak hasznosítása. Mit tehet az ügyfélprofillal? Nagyon!

Olvasni:  5 típusú címtár-visszamutató hivatkozások & Hogyan építsük fel őket

Több mint száz évvel ezelőtt John Wanamaker amerikai kiskereskedelmi mágnás kijelentette, hogy „A reklámra költött pénzem fele kárba veszett; az a baj, hogy nem tudom melyik fele.” A szakértők azt találták, hogy valójában többről van szó. A tettes? Szinte biztosan rossz közönségnek szánt marketinget.

Az egyik legnagyobb hiba, amit vállalkozása elkövethet, ha pénzt pumpál a rossz célpontoknak szánt reklámozásba.

Néhány évvel ezelőtt folyamatosan kaptam a csirketakarmány hirdetéseit. Mint valaki, akinek a csirkékkel csak vacsoraidőben vagy a The Legend of Zelda című filmben találkozik, feltételezhetjük, hogy a nekem hirdető cég rossz információkat kapott.

Ha a csirketakarmány-gyártó cég ügyfélprofilt használt volna, jobb célcsoportokat választhatott volna a hirdetési kampány létrehozásakor.

Az ügyfélprofilok segítenek a célok pontosításában, és megakadályozzák, hogy pénzt pazaroljon olyan emberek reklámozására, akik nem akarják az Ön termékét. Többet tesznek annál, mint hogy egy személyt hoznak létre, akivel „beszélgethetsz”, amikor marketinget készítesz nekik. Pénzt takarítanak meg.

Mit tehetnek az ügyfélprofilok az Ön vállalkozásáért

Nézzünk szembe a tényekkel. A nagy marketingesek szinte szuperhőshöz hasonló képességekkel rendelkeznek, amikor vevőik elemzéséről van szó. A viselkedésminták sokatmondóak – és ez valóban a tudományon múlik.

Newton első mozgástörvénye kimondja, hogy “egy mozgásban lévő tárgy állandó sebességgel és egyenes vonalban mozgásban marad, hacsak nem hat rá kiegyensúlyozatlan erő.”

Hasonlóképpen, az ügyfelek hajlamosak ugyanúgy cselekedni – ugyanabban a sebességben és irányban mozognak –, hacsak meg nem szakítják őket. Ha konkrét archetípusokra összpontosít, tartalom- és marketingszemlélete zökkenőmentessé válik, és megkönnyíti a döntést hozó vásárlók számára a vásárlást.

Az ügyfelek azt akarják érezni, hogy nem csak eladják őket. Emlékezzen a régi férfi hajklubokra reklámok? „Nem csak az elnök vagyok, hanem az ügyfél is.” Ha megmutatod ügyfeleidnek, hogy látod őket – és bizonyos esetekben te is közéjük tartozol – nagyobb visszhangot kelt.

Nem szabhatja személyre erőfeszítéseit anélkül, hogy meghatározná a megcélzott ügyfeleket. Íme, mit tehet az ügyfélprofilok fejlesztése a vállalkozása számára.

Ügyfélhűség és nagykövetek biztosítása

Az a vásárló, aki azonosulni tud a márkaüzenetekkel és a vásárlási élményének általános érzésével, az olyan vásárló, aki visszatér. Azzal, hogy ügyfelei nyelvét beszéli, márkahűséget alakít ki. Ez egy vállalkozásnak kerülhet ötször több próbál új leadeket szerezni, mint az ügyfelek megtartásába fektetni.

Amikor megmutatod ügyfeleidnek, nem csak eladsz nekik, hanem megérted őket, és beszélsz is velük – köteléket hozol létre. Ezek az ügyfelek valószínűleg márkanagykövetekké válnak, akik a közösségi médiában posztolnak az Ön termékeiről, és felkeltik társaik érdeklődését.

Jobb és következetes betekintés szerzése

A profilalkotási készségek fejlesztése segíthet még több adat megszerzésében. Egy közelmúltbeli tanulmányban a Salesforce megállapította a fogyasztók 57%-a személyre szabott ajánlatokért vagy kedvezményekért cserébe adnák át személyes adataikat a vállalkozásoknak. Ha közvetlenül az ügyfelektől kapja meg a célpontok alapos megértését, akkor elkerülhető a találgatás!

Olvasni:  Van már ez a kosárelhagyási beépülő modul a WooCommerce áruházában?

Olyan módszereket keres, amelyek segítségével adatokat kérhet anélkül, hogy tolakodó lenne? Próbáljon meg feltenni néhány kérdést az értékesítés utáni felmérésben, létrehozni egy ösztönző szavazást a kedvezményről, vagy létrehozni egy kvízt, amely személyre szabott ajánlásokhoz irányítja az ügyfeleket.

Jobb potenciális ügyfelek vonzása

Gondoljon csak bele – találkozott már valaha olyan hirdetéssel a közösségi médiában, amely arra késztette a kérdést, hogy „mi a fenéért látom ezt? Mennyire rossz az algoritmusuk?” Pont olyan, mint a fent említett csirketakarmány-hirdetés. Ez felkavaró, és megerősítheti a vásárlási döntést, mielőtt az ügyfél rákattint a hirdetésére. Ez nem fog megtörténni, ha hirdetéseit a megfelelő közönségnek jeleníti meg.

Aztán mindannyian láttunk már olyan hirdetést, amely arra késztet bennünket, hogy megálljunk, és azt mondjuk: „Ó, hűha. Szükségem van arra.” Az ügyfélprofil elkészítésével lehet eljutni erre az édes helyre.

Az ügyfélprofilozás azt jelenti, hogy hirdetéseit azoknak az embereknek láthatja, akik valóban csirketakarmányt szeretnének. Segíthet abban is, hogy ne pazarolja hirdetési költségkeretét (és megjelenítéseit) olyan emberekre, akik nem akarják az Ön termékét.

Az értékesítési célok újradefiniálása

A jobb adatok birtoklása és a megfelelő fogyasztók megcélzása kétségtelenül hatással lesz az eladásaira. A bevétel változásával a korábbi értékesítési célokat valószínűleg frissíteni kell. Növelheti őket, ha gyorsan emelkednek, vagy szerényebbé teheti őket, ahogy az értékesítés normalizálódik.

Néhány hónap elteltével jobb elképzelése lesz arról, hogy az ügyfélprofilok hogyan befolyásolták az értékesítést, és új értékesítési célokat valósíthat meg csapata számára.

Hogyan alakítsunk ki ügyfélprofilt

Az ügyfélprofil felépítéséhez néhány összetevőre van szükség: demográfiai, pszichográfiai, viselkedési és földrajzi. Mielőtt létrehozhat egy ügyfélprofilt, adatokra van szüksége.

Ha még csak most kezdi, és nem rendelkezik előzményadatokkal, az interneten tájékozódhat, és levonhatja saját következtetéseit, amikor elkezdi követni saját adatait. Piackutatási jelentéseket is vásárolhat, ha igazán akarja – de lehet, hogy nem annyira releváns, mint ahogyan szeretné.

Ha Ön B2C (Business to Consumer) vállalkozás, akkor magánszemélyekre vonatkozó adatokkal fog dolgozni. Ha Ön egy B2B (Business to Business) vállalat, akkor megvizsgálja azon vállalkozások jellemzőit, amelyeknek értékesíteni kíván.

Szánjon egy kis időt a megcélozni kívánt demográfiai adatok kutatására. Tekintse meg, mit mond az internet a vállalkozása szempontjából releváns csoportokról.

A demográfiai adatok olyan információk, amelyeket rendelési információkból, cookie-kból vagy felmérésekből gyűjthet össze. Ez olyan információ, mint az életkor, a nem és a jövedelem.

Az Ön ügyfélprofiljának tulajdonított motivációkat pszichográfia néven ismerjük. Olyan adatokból áll, mint az életmód, az értékek, a célok és a személyiségük egyéb vonatkozásai. Számos módja van a pszichográfiai adatok beszerzésének: a meglévő elemzések, organikus kutatások, harmadik fél által végzett kutatások, személyes interjúk, közösségi média vagy az Ön által végzett felmérések eredményei.

Olvasni:  Hogyan tisztítsuk meg az Xbox One-t?

A viselkedési adatok nem az ügyfelek mindennapi viselkedése. Így viselkednek a vásárláskor. Ezek az adatpontok olyan dolgok, mint a vásárlói hűség, az elkötelezettség szintje, az ügyfelek elégedettsége, valamint a vásárlási előzmények és mennyiség.

A demográfiaihoz hasonló hangulatú földrajzi adatok azt a helyet vagy régiót jelentik, ahol ügyfelei élnek. Ez a kampányok szegmentálásakor a leghasznosabb.

Ügyfélprofil létrehozása értékesítési adatokkal

Értékesítési adatai és elemzései is értékes betekintést nyújtanak. A birtokában lévő vagy azokra épülő demográfiai adatokon kívül a rendeléseiből gyűjtött információk is mesélhetnek.

Tekintse meg értékesítési adatait, amelyeket valószínűleg az e-kereskedelmi üzlete irányítópultján gyűjtöttek össze. Hozzá kell férnie az e-kereskedelmi KPI-khoz (a fő teljesítménymutatókhoz), például:

  • Teljes értékesítés
  • Nettó árbevétele
  • Megrendelések száma
  • Eladott termékek száma
  • Visszaküldések száma

Attól függően, hogy milyen platformot használ, a következőket láthatja:

  • Legjobb termék(ek) eladva
  • Az eladott cikkek legjobb kategóriái
  • Átlagos rendelési összeg
  • Ügyféltípus (új, ismétlődő)
  • Amikor a kuponokat felhasználták

Kíváncsi vagy, mit jelentenek az ilyen adatok az ügyfélprofilalkotás szempontjából? Ha megvizsgálja rendelési adatait, észreveszi a trendeket. A hasonló trendek csoportosítása segíthet az ideális vásárló jellemzőinek kialakításában.

Ha nem fér hozzá az adatokat automatizáló platformokhoz, megteheti ezt saját maga. Az adatprofilalkotási technikák segítségével értékes betekintést nyerhet. Valószínűleg el kell töltenie egy kis időt az ügyfelekkel való interakcióra és arra, hogy információkat kérjen tőlük.

1. Döntse el, mit keres

Állapítsa meg, milyen problémákat szeretne megoldani (ha például az eladások csökkennek). Azért hoz létre profilt, mert javítani szeretné értékesítési stratégiája és annak eredményei bizonyos aspektusait: az első lépés annak ismerete, hogy mit szeretne javítani.

2. A profil felépítése

A szervezés a siker kulcsa. Hasznos lehet rákeresni az interneten sablonokat, vagy tervezze meg sajátját, amely jobban megfelel az Ön igényeinek. A profil mely oldalai a legfontosabbak számodra? Nem minden kérdés vagy kategória lesz releváns az adott termékei szempontjából. Megkönnyítheti a dolgát, ha tudja, mi releváns az alapja és a végső céljai szempontjából.

Ha nem szeretne sablont használni, térképezze fel elképzelését a tökéletes vásárlóról. Egy adott életkorúak, egy adott iparágban dolgoznak, vagy szeretnek bizonyos hobbikat? Készítsen egy listát kérdésekből vagy jellemző leírókból.

3. Kezdje el a jobb adatok nyomon követését

Hozzon létre egy táblázatot, és töltse fel meglévő ügyféladataival. Kezdj el építeni rá. Kezdje el az ügyfelek felmérését, és kérjen visszajelzést. Rögzítse ezeket az adatokat.

Lépjen be a közösségi médiába, és kezdjen el keresni a termékeivel kapcsolatos kulcsszavak után. Nézze meg, mit mondanak az emberek a hasonló termékekről. Vegye figyelembe a jellemzőket. Ezt a tudást egyesítse az ügyfelektől kapott információkkal és a rendelési adatokkal.

4. Elemezze meglévő adatait

Vizsgálja meg azokat a kapcsolati pontokat, amelyekkel ügyfelei kapcsolatba lépnek Önnel. Mi az erősség? Hol vagy a leggyengébb?

„Vásárlási szokásaik” szempontjai, hogy tudják, mit vásárolnak visszatérő vásárlói, milyen gyakran és mire költenek. Ez segíthet meghatározni olyan jellemzőket, mint például, hogy hűséges vásárlók-e, akiket csak a kedvezmények hajtanak, az impulzív vásárlók, vagy az ügyfelek, akik csak azt vásárolják, amire szükségük van.

Olvasni:  Hogyan készítsünk e-kereskedelmi üzleti tervet online áruházunkhoz

Ha tudja, hogy milyen típusú ügyféllel dolgozik együtt, és milyen gyakran, akkor hozzájuk igazíthatja marketing taktikáját.

5. Alakítsa át a talált trendeket Persona aspektusokká

Az összes összegyűjtött adat megtekintése után kezdjen el dolgozni a sablonnal. Válaszoljon a kérdésekre, vagy töltse ki az üres helyeket az Ön által létrehozott információkkal.

Hogy csinálod ezt? Rendezze az adatokat! Csak azt keresi, hogy egy adott változó hány példányban fordul elő? Rendezze az adatokat oszlopokba, és használja a „COUNT” függvényt. Ez kiválóan alkalmas például a visszatérő ügyfelektől érkező megrendelések gyakoriságának és mennyiségének meghatározására.

Hasonlítsa össze értékesítési adatait a felmérések válaszaival.

Mennyit keresnek a legjobb ügyfeleid? Nagyon magas vagy nagyon alacsony jövedelműek? Hogyan befolyásolja ez a kiadásaikat? Ez egy luxus termék? Alapvető fontosságú? Mit mond ez az ilyen típusú vásárlóról?

Sok ügyfele van egy adott városból? Egy adott korosztály? Mit tud az adott ügyfélszegmenshez tartozó emberekről? Ha nem tud túl sokat, a keresőmotorok itt lesznek a barátok.

Gondolja át, miért vannak impulzusvásárlói vagy diszkont kutyái. A közösségi média kiválóan alkalmas pszichográfiai adatok beszerzésére, amelyek kiegészítik értékesítési adatait. Vagy egyenesen megkérdezheti ügyfeleit, hogy miért vásároltak valamit. Ez nem sokban különbözik attól, hogy repülőjegy foglalásakor az „üzleti” vagy a „személyes” lehetőséget választja.

6. Nevezze meg Ügyfelét

Legyen szó keresztnévről (Susan) vagy leíró címről (városi anyukák, akik szeretnek olvasni) – az ügyfélprofil megkülönböztetése segít megkülönböztetni a többi kialakítandó profiltól. Valószínűleg lesz párod. Egyetlen ügyféltípusra tett fogadás fedezése tönkreteheti Önt, és hatással lehet az eladásokra. Kettő vagy három remek hely – még több, és elveszíti a fókuszt.

Készen áll arra, hogy növelje eladásait?

Tudja, hogyan használja az értékesítési adatokat a betekintés megszerzéséhez és az ügyfélprofilok kialakításához. Most megbízható és következetes módszerre van szüksége az értékesítési adatok megismeréséhez.

Rengeteg lehetőség van az e-kereskedelem számára, és tudjuk, hogy már látta, milyen egyszerű is lehet. Az egyszerűség nem feltétlenül jelent jobbat – különösen, ha a bevétel a küszöbön áll.

Íme egy jó tipp: A Hostinger Managed WooCommerce minden tervhez tartalmazza az értékesítési teljesítményfigyelőt. Értékes betekintést nyújt, és figyelmezteti Önt, ha trendjei változnak.

Gyorsabban megértheti értékesítési adatait, és jobban megismerheti ügyfeleit. Frissítse saját személyét, és legyen Hostinger ügyfele még ma!

Kapcsolódó források

– 9 értékesítési teljesítménymutató az üzleti növekedés nyomon követéséhez

– Hogyan segíthetnek az értékesítési adatok az Ön e-kereskedelmi vállalkozásának minden területén

10 webtárhely bevált módszer az e-kereskedelem biztonságához

– Hogyan növelheti az online értékesítést az e-kereskedelmi üzletében

– Hogyan bővítheti üzletét az e-kereskedelmi értékesítés nyomon követésével

Új publikációk:

Ajánlott