A B2B bejövő marketing az a folyamat, amely segít a potenciális ügyfeleknek megtalálni a cégét, gyakran még azelőtt, hogy a vevő útjának vásárlási szakaszában lennének.
Hogyan definiálja a sikeres marketinget? Jó jelnek tűnhet a pénzügyi csapat zihálást és tapsot hozó kreativitása. Ennek ellenére a hatékony marketing egyetlen meghatározó mutatója a közönség. A rossz közönség számára történő marketing elvzi az erőforrásokat.
A kimenő marketing gyakran a hideg közönséget célozza meg – néha rossz közönséget – vagy akár csak a potenciális közönség méretének egy töredékét. A bejövő marketing a módja annak, hogy kapcsolatba léphessen mindazokkal, akik az Ön megoldását vagy szolgáltatásait keresik.
A B2B bejövő marketingben az elsődleges közönség egy másik vállalkozás, nem egy magánszemély. Hogyan éri el ezt a célközönséget? Hogyan kezeli aggályaikat? És hogyan alakítod át őket? Ez a blog ezekre a kérdésekre ad választ, majd néhány további kérdésre.
Mi az a B2B bejövő marketing?
A bejövő marketing a marketingnek egy olyan ága, amely a potenciális ügyfeleit vonzza a vállalkozásához, ahelyett, hogy rosszul célzott üzenetekkel üldözné őket. Ez az a folyamat, amely segít a potenciális ügyfeleknek megtalálni az Ön cégét, gyakran még azelőtt, hogy a vevő útjának még a vásárlás szakaszában lennének.
A potenciális ügyfelek számára értékes tartalom létrehozása növelheti a márkaismertséget és a felidézést. Segít abban, hogy ott találkozzon az ügyfelekkel, ahol vannak. Végül a bejövő marketing választ ad az ügyfelek kérdéseire, és értékes tartalmat és élményeket hoz létre – online vagy offline – az igényeiknek megfelelően.
A B2B bejövő marketing fontos az Ön vállalkozása számára a következő okok miatt:
- Bizalmat épít a jelenlegi és leendő ügyfelei között.
- Segít a tekintély megteremtésében egy versenyterületen.
- Segít kereslet generálásában.
- Költséghatékony és hosszú távú eredményeket biztosít.
Rövid útmutató a B2B bejövő marketinghez
A bejövő marketing minden növekvő B2B vállalkozás folyamatosan fejlődő ága. Az eszköztár és a „kipróbált formulák”, amelyek beváltak a boomer marketingesek számára, olyan jók, mint egy DVD-lejátszó ma. Nem harcolhatsz primitív fegyverekkel, nem is beszélve arról, hogy nyerhetsz a versenytársakkal szemben, és hazaviheted ügyfeleid osztatlan figyelmének ragyogó trófeáját – és végül a hűséget.
Más szóval, szüksége van egy naprakész B2B bejövő marketing eszköztárra – olyanra, amely a célközönséget szolgálja ki ügyfélútjuk különböző szakaszaiban.
A B2B bejövő marketingstratégiája egy keretrendszer az erőforrások létrehozásához, a tartalom terjesztéséhez és a munkafolyamat megtervezéséhez a potenciális ügyfelek táplálása és a tölcsér mentén történő mozgatása érdekében. Íme, mit tehet B2B bejövő marketingterv kidolgozásához.
1. Határozza meg célközönségét
Ami a B2B marketinget illeti, a célközönség egy szervezet. De a szervezet nem hoz vásárlási döntéseket; egy emberi lény csinálja ezt, és az azonosításuk kulcsfontosságú a hatékony B2B bejövő marketinghez.
2. Tervezzen egy tölcsért
Miután azonosítottad a célközönségedet és azt, hogy hogyan éred el őket, a következő lépés a csatorna tervezése.
3. Tudatosság
Az ügyfél alig vagy egyáltalán nem lép kapcsolatba a márkával a csatorna tetején. Csak megoldást keresnek a problémájukra. Ennek eredményeként egy keresőmotoron, például a Google-on keresztül vagy egy kiállításon találhatnak meg.
Az érintkezési ponttól függetlenül nehéz rávenni az ügyfelet, hogy ossza meg e-mail címét vagy ütemezzen be egy bemutatót, a tudatosítás szakaszában, bár felbecsülhetetlen. A meleg vezetékek általában ebbe a kategóriába tartoznak.
4. Mérlegelés
Ilyenkor a leendő ügyfél aktívan mérlegeli az Ön megoldásait és szolgáltatásait, de még nem hozott döntést. Előfordulhat, hogy mélyreható erőforrásokra van szükségük ahhoz, hogy megértsék az Ön szolgáltatásait, és azt, hogy az hogyan segítené vállalkozásukat.
Hot lead és minősített leadek tartoznak ebbe a kategóriába. Előfordulhat, hogy az ügyfelek szívesebben osztják meg elérhetőségeiket a személyre szabott élmény érdekében, és több időt töltenek az Ön webhelyével vagy más csatornáival való interakcióval, mint azok, akik a tudatosság szintjén vannak, és gyors válaszokat szeretnének kapni.
5. Döntés
Ez az a hely, ahol a minősített potenciális ügyfelek vagy fizetnek, vagy elköszönnek. A szakaszok közötti súrlódás korlátozása általában nagyszerű módja annak, hogy a döntés az Ön javára szóljon.
De mi van akkor, ha a döntés nem az Ön javára; az ügyfél teljesen elveszett? Vagy van lehetőség aggodalmaik megoldására és visszanyerésére?
Használja ki a meglévő viselkedési betekintést, és továbbra is biztosítson számukra értékes tartalmat. Ügyeljen arra, hogy ne tűnjön túl rámenősnek. A B2B bejövő marketing egyetlen szabálya, hogy segítse a közönségét, hogy megbízzanak az Ön szakértelmében.
6. A hurok bezárása
Ez az utolsó szakasz, amelyet sokan figyelmen kívül hagynak. Továbbra is ki kell elégítenie meglévő ügyfelei igényeit. Zárja le a hurkot megtartással, és ha lehetséges, upsellekkel. Meglévő ügyfelei hűséges vásárlókká és márkaevangélistákká válnak.
Csatornák a B2B bejövő marketinghez
Minden vállalkozás egyedi, és ami az egyik iparágban működik – vagy akár az Ön iparágában működő vállalkozás esetében – nem biztos, hogy egy másikban működik. De itt van néhány jó hely a kezdéshez.
- Weboldal nyitóoldalai
- Blogok
- Közösségi média platformok (Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter, Pinterest stb.)
- Podcastok
- YouTube csatorna
Tartalomtípusok a B2B bejövő marketinghez
Hozzon létre tartalmat a csatorna minden szakaszához, az Ön által használt különböző csatornákhoz szabva. Ne felejtse el azonosítani a felhasználó szándékát, és a kontextushoz igazítsa az üzenetet. Ezenkívül a tartalmat empatikusan össze kell hangolni potenciális ügyfelei igényeivel.
1. SEO pilléroldalakkal és klaszterekkel
Amikor választ keresnek, az emberek gyakran olyan keresőmotorhoz fordulnak, mint a Google. Lekérdezésük megértése, valamint gyors válaszokkal és részletes útmutatókkal való megnyerése nagyszerű módja annak, hogy a megfelelő lábra álljon.
2. Hírlevelek és blogok
Ha közönségét naprakészen tartja az iparági hírekről, és olyan betekintést nyújt, amely értékesnek bizonyul számukra, kapcsolatokat épít ki, és megalapozza szakértelmét.
3. Esettanulmányok
Más néven társadalmi bizonyíték, az esettanulmányok megnyugtatják a leendő ügyfeleket arról, hogy jó kezekben vannak.
4. Fehér könyvek és egyéb források
Ezek elengedhetetlenek a B2B vállalkozások számára, különösen azok, amelyek több megoldást kínálnak.
5. Videótartalom
A videotartalom fellendül a B2B piacon. Megtestesíti a „mutasd, ne mondd” axiómát. Adjon hozzá egy CTA-t, hogy a nézők tudják, mit kell tenniük ezután. A videótartalom a termékbemutatóktól az ajánlásokig és az újrahasznosított blogtartalomig terjed.
6. Tartalom közösségi média csatornákhoz
A közösségi média marketing napjainkban a digitális marketing elengedhetetlen része. Ahelyett, hogy olyan szöszmötölhet, amely nem ad hozzáadott értéket ügyfele útjához, hozzon létre (vagy használjon újra) tartalmat, amely némi értéket biztosít, és visszavezeti őket az erőforrás-központba.
7. Marketing automatizálás és vezető-nevelő munkafolyamatok
Ez magában foglalja a csepegtető e-mail kampányokat és a szegmentálást, amely értékes tartalmat biztosít az ügyfél életciklusa során.
A digitális csatornák mellett olyan erőforrásokat is kell létrehoznia, amelyeket üzletfejlesztési csapata meg tud osztani meglévő és leendő ügyfeleivel. A szervezett erőforrásokkal működő munkafolyamat létrehozása segít egységes ügyfélélményt biztosítani.
Következtetés
A marketing hatástalan, hacsak nem tartja szem előtt a célközönségét, és egyetlen más közönség sem olyan kritikus és ingatag, mint az üzleti ügyfelek.
A B2B bejövő marketing fenntartható módja a kereslet generálásának, a potenciális ügyfelek táplálásának és az ügyfelek megtartásának. Megalapítja az Ön szakértelmébe vetett bizalmat, és ápolja kapcsolatát az ügyfelekkel.
GYIK
1. Mi a különbség a kimenő és a bejövő B2B marketing között?
A kimenő marketing szinte kizárólag a potenciális ügyfeleit szólítja meg, függetlenül attól, hogy az Ön szolgáltatásait és megoldásait keresik-e.
A bejövő marketing a vállalkozás pozicionálásáról szól, amikor a potenciális ügyfelek válaszokat, megoldásokat keresnek, és készek befektetni az Ön szolgáltatásaiba.
2. A PPC bejövő vagy kimenő marketing?
Mivel a PPC a SEO-hoz hasonlóan kontextusfüggő, lekérdezés által kiváltott vagy egy remarketingkampány része, ez bejövő marketing.
3. Mi a különbség a tartalommarketing és a bejövő marketing között?
A tartalommarketing és a bejövő marketing hasonlóságokat mutat, de nem ugyanaz. Különböző szinteken dolgoznak, és különböző célok érdekében dolgoznak.
A bejövő marketing arról szól, hogy elérje ügyfeleit, amikor keresnek valamit. Másrészt a tartalommarketing magában foglalja a tartalom létrehozását, terjesztését és népszerűsítését. Csinálhat tartalommarketinget bejövő marketingcsatorna nélkül, de általában nem lehet bejövő marketinget tartalom nélkül.
4. Szüksége van SEO-ra a bejövő marketinghez?
Ha blogjai és weboldalai vonzzák a célközönség nagy részét vállalkozásához, a SEO hatalmas szerepet játszhat a hatékony B2B bejövő marketingben.
5. Mik a példák B2B bejövő marketing?
1. Aktuális blogok
2. Közösségi média kampányok
3. E-könyvek
4. Növekedés-vezérelt weboldal tartalom
5. (Lehetőleg vírusos) videók
6. Web-alapú szemináriumok (webináriumok)
7. Csepp e-mail marketing
8. Befolyásoló marketing
